Czy śniło ci się kiedyś, że podłapujesz tego dużego klienta? Że podpisujesz ten gigantyczny kontrakt, który ustawi cię na czele stawki? Na stronach tej książki przedstawiamy strategię sprzedażową i marketingową, która pomoże ci pozyskać tego gigantycznego klienta – twojego własnego Słonia – i bardzo znacząco powiększyć dochód, zysk, a także zwiększyć szansę na osiągnięcie sukcesu. Polowanie na Słonia nie jest jednak tylko publikacją teoretyczną. Zawiera omówienia szeregu sprawdzonych taktyk, narzędzi oraz technik, a także przykłady zaczerpnięte z bogatego doświadczenia autora. Dzięki nim dowiesz się, w jaki sposób te pomysły wprowadzić w życie.

Aby przygotować cię na długofalowy sukces, książka Polowanie na Słonia opowie ci:
- o sześciu kluczowych czynnikach warunkujących koncentrację na dużym kliencie
- w jaki sposób odwzorować i wykorzystać dla własnych korzyści biurokrację funkcjonującą w firmie klienta
- o pomysłach i technikach opracowywania listy potencjalnych Słoni
- w jaki sposób wyszukiwać sprzymierzeńców, którzy staną się twoimi przedstawicielami handlowymi wewnątrz firmy klienta
- jak budować mocne sojusze, dzięki którym sprzedaż znajdzie się na maksymalnie wysokim poziomie
- o sekretach negocjowania ze Słoniami w sposób umożliwiający ci zachowanie zysków
- o technikach przekuwania katastrof w firmie klienta w jego lojalność
- w jaki sposób unikać pięciu zabójczych błędów, które mogą zniszczyć twoje przedsiębiorstwo

Autor posługuje się stylem konwersacyjnym, dzięki czemu książka ta jest łatwą, zabawną i bardzo pożyteczną lekturą.

Bez względu na to, czy jesteś właścicielem firmy, sprawujesz w niej funkcję kierowniczą, jesteś handlowcem czy fachowcem w jakiejś dziedzinie prowadzącym działalność gospodarczą, możesz się od Steve’a Kaplana wiele nauczyć. Steve opracował i stosował opisaną tu strategię „Polowania na Słonie”, będąc właścicielem niewielkiego przedsiębiorstwa i zdobywając pierwsze kontrakty u jednego z największych Słoni na świecie, koncernu Procter & Gamble. Zanim ostatecznie wystawił swoją firmę na sprzedaż, zawarł umowy z wieloma innymi dużymi klientami. Przez ostatnie dziesięć lat Steve udoskonalił tę strategię w toku pracy z 23 przedsiębiorstwami, którymi kierował, oraz ponad 100, którym udzielał konsultacji.

Jeśli nigdy nie upolowałeś żadnego Słonia, straciłeś najbardziej dochodową przygodę swojego życia!


O AUTORZE

Steve Kaplan jest założycielem The Difference Maker Inc. (www.differencemaker.com). Firma zajmuje się udostępnianiem szeregu narzędzi biznesowych pomagających przedsiębiorstwom różnej wielkości odnieść sukces. Steve piastował także stanowisko dyrektora generalnego w Bounty SCA, która posiadała 24 oddziały na świecie. Ster firmy dzierżył niecałe dziesięć lat, a w tym czasie jej dochody wzrosły z 200 tysięcy do 250 milionów dolarów. Był także prezesem grupy Snyder Communications. Mieszka w Chicago.

OPINIE

Polowanie na Słonia – Jak pozyskać i zatrzymać przy sobie dużych klientów Steve’a Kaplana jest książką szczególnie przydatną dla właścicieli małych i średnich firm, którzy chcą oprzeć swoją strategię na współpracy z dużymi klientami – wielkimi korporacjami.
Czytelnicy tej książki nie muszą mieć wykształcenia biznesowego, żeby zrozumieć i potrafić zastosować w praktyce podawane przez jej autora rady czy opisywane metody działania.
Kaplan w bardzo prosty sposób potrafił przedstawić dość skomplikowane procesy związane z budowaniem długofalowych, wartościowych relacji biznesowych, organizacją procesu sprzedaży do dużego klienta czy utrzymaniem wysokiego poziomu motywacji wśród sprzedawców. W swojej książce zwraca uwagę na wiele istotnych szczegółów, które są bardzo często pomijane w innych pozycjach tego typu. Ciekawe dla wszystkich sprzedawców powinny być przemyślenia autora Polowania na Słonia na temat wpływu znajomości procesu budżetowania w firmie klienta na skuteczność zamykania procesów sprzedażowych. Takie pomysły prezentowane przez Kaplana, jak